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第29章 和气生财才是硬道理 (2)

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;弗尔塞克在企业经营活动中,制定了“专给自己出难题,专与自家过不去”的营销准则——规定在接到顾客订货通知后,在不超过30分钟的时间内,都应尽善尽美地将客户的订货送到全国任何地点。为了很好地实施这一准则,他经常监督公司供应部门的工作,并宣称:供应部门的职责,就是无论何时都必须对公司设在全国各地的商店保证供货。如果因不能及时保证商业网点的商品供应而导致他们停止营业,那就是供应部门的严重过失。公司一定要将负责人严惩不贷,决不姑息迁就!

    有一次,运货的汽车在中途发生事故,导致公司的一家商店的面团供应面临中断的困境。弗尔塞克闻讯后立即决定包租一架飞机,以便将面团及时运送到这家急需面团的商店。有些员工认为,几百公斤生面团的价值还不到飞机运费的1/10,这样值得吗?弗尔塞克十分严肃地说:“你们应该看到,飞机运去的不仅仅是几百公斤的面团,而是我们公司的信誉和威望!”

    弗尔赛克认为,多米诺皮公司要想在残酷的商战中独树一帜,战胜竞争对手,就必须任何时候都十分重视、维护公司的完美信誉。正是弗尔赛克坚持了这一指导思想,多米诺皮公司在市场中总是能左右逢源、游刃有余,从而确保其在全美食品行业中稳坐“龙头老大”的交椅。

    弗尔赛克是一个非常有远见的商人,他视信誉为企业的生命,并且不惜血本,孜孜以求。有了信誉,企业便有了客户,有了市场,有了更大的效益,企业将会因此受益无穷。

    有些目光短浅的经营者是无法懂得这个道理的,他们只认钱,在他们的心中根本没有企业信誉的位置。于是,投机取巧、坑蒙拐骗、杀生宰熟、制假贩假,使出了各种各样的卑劣手段。这种人实际上愚蠢至极,却自以为聪明。这种人从来不想一想,如果你不讲信誉,搞“一锤子买卖”,下次谁还会与你进行商业往来?即使能得逞于一时,难道还能时时处处都得逞,得逞于一世?

    哈佛学子认为,信誉是一切事业的基础,作为一个商人,以诚信立本,以信用立市,用最简单的方法做大买卖。诚信是成功商人身上最宝贵的品质,信用是成就大生意的法宝。那么,作为一个有理想的商人,应该怎样做才能收获信誉的果实呢?

    1、人要诚实,诚恳待人

    商业伙伴洽谈过程中,一定要诚实,天下没有不透风的墙,如果因为无关紧要的谎言而失去一个大单,那就太可惜了。小生意做事,大生意做人,那些做成大买卖的人,无不是在做人方面很到位,展示了自己诚实的一面。俗话说,先交朋友后做生意,成为商业伙伴的关键是诚恳待人。

    2、提供质量有保证的产品和服务

    商场上充满了风险,这也是许多人在合作面前小心翼翼的原因。在市场上,有些企业开始并不起眼,业务量也不大,但它们依靠特定的顾客维持了发展,获得了巨大的经济利益,其中的秘诀就是信誉。正是由于和顾客建立了彼此信任的关系,为顾客提供了质量有保证的产品和服务,这些企业才一次次赢得了回头客,建立了自己的商业模式。

    3、竞争中合作,达到双赢的目标

    今天的商业世界,已经由竞争走向了竞合阶段,即在竞争中合作,达到双赢的目标,才能实现盈利的机会。显然,如果大家永远处于一种互相利用、互相猜忌的状态,打一枪换一个地方,就不会有良好的商业环境,也不会有完美的商业合作,获得持续经营就成为一句空话。

    4、给人一个信任你的理由

    做生意信任最重要,就像交朋友,有了信任,才好谈投资和合作。在法国做生意的潮商陈克威兄弟,始终坚持以信誉为重。他说:“就货真价实而言,我们购进的肉、菜、水果等,一定要保持新鲜度,如若稍有变质,宁可丢掉,也决不以次允好,蒙骗顾客。如遇到货源充足或者奇缺,也决不随意变动价格。买要通,卖也要通,这是保证市场稳定和自己发展的要素。”尊崇商业美德、维护公司信誉已成为陈氏公司的最高信条。

    像满足情人那样满足顾客

    在商场上,很多企业之所以能够取得显著的成绩,这在很大程度上取决于他们对顾客的态度。一个精明的商人一定懂得怎样取悦于顾客,满足顾客的所有需求。

    1873年,美国爆发金融大恐慌。13岁的伯纳德?克罗格辍学了,他单薄的肩膀开始帮助父亲担当许多家中的困窘,他沿街兜售咖啡的小本生意。他20岁的时候,用攒下的一笔钱,买了一家杂货铺。到了1883年,他开设了全美第一家连锁店公司——大西方茶叶公司。又过了10年,他拥有了40家商店和一个食品加工厂,并将公司更名为克罗格杂货与面包公司。克罗格能够迅速做大的一个主要原因,是非常重视与顾客打交道,省略了许多由中间商介入的环节,降低了成本,进而降低了价格。克罗格在商品价格上有一句名言:“在降价的道路上走得越远越好,这样,对手就够不着你的喉咙了。”

    之后,克罗格建起了面包烘焙房,成为全美第一家自产自销面包的商店。

    1904年,克罗格又成为美国第一家在杂货商店中经营畜肉的公司。

    到了1928年,克罗格杂货与面包公司已成为一个零售王国了。这一年,创始人克罗格以2800万美元卖掉了自己在公司中的股份,威廉姆?阿尔伯斯继任总裁的职位。此时,公司旗下拥有5575家连锁商店。

    1930年,一位经理人提出了一个革命性的设想:兴建大型的顾客自取式商场,废弃传统的售货员服务方法。这样,既可减少售货员数量,降低销售成本,又可以增加顾客购物自由度,吸引更多的顾客——这就是最早的“超级商场”的概念。

    于是,在新泽西州有了全美第一家超级商场:零售业革命的浪潮也席卷开来。

    二战后,约瑟夫?霍尔出任克罗格杂货与面包公司总裁。霍尔将公司更名为:克罗格公司,并一下子引进45种公司专卖商标,以加深顾客对公司商品的印象。霍尔上任后主持了一项重大改革措施:顾客调查活动。他对员工们阐述道:“无论什么时候,都不能怠慢顾客。对公司发展什么商品、增加哪些服务、使用什么销售手段等问题,最有发言权的就是顾客。”

    为此,克罗格公司在所有现金出纳机旁安装了顾客“投票箱”。顾客可以把自己对克罗格公司的意见和建议投入箱中,如需要哪种商品、哪种商品应如何改进、需要什么专项服务等等。一天,有一个叫尼克松的顾客,接到了来自克罗格公司的电话:“您可以到我们公司来挑选您中意的商品了。”

    尼克松说:“谢谢,我经常到贵公司去买东西,你们最近又有什么新的好东西吗?”
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